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Cambio di collocatore di fondi e sicav senza dover disinvestire?

DOMANDA

Sono un bancario in trattativa con una rete di consulenza finanziaria, mi è stata fatta una proposta economica molto interessante ma legata al raggiungimento di obiettivi di raccolta semestrali.

Mi hanno detto che per fondi e sicav posso fare il cambio di collocatore senza dover disinvestire. Ho però timore dei tempi.

RISPOSTA

Certamente il trasferimento tramite cambio collocatore è molto utile perché non richiede alcun intervento sul portafoglio. E’ bene però porre attenzione su alcuni aspetti. Il primo è quello di accertarsi che la nuova realtà sia distributore dei fondi e dei comparti Sicav in oggetto di trasferimento perché se così non fosse il cambio collocatore non sarebbe fattibile.

La verifica va fatta per ogni ISIN, non è sufficiente che nella gamma di offerta sia presente la società prodotto in quanto alcune reti distribuiscono solo parte dei comparti disponibili.

Quando si pensa al trasferimento dei clienti vanno fatte considerazioni più approfondite su ciascuna posizione perché è importante capire se il portafoglio detenuto sia efficiente e non condizionato dalle campagne commerciali.

Spesso cogliere l’occasione del trasferimento per rimodulare il portafoglio è anche un’opportunità per ottimizzarlo o per rivedere gli obiettivi dell’investimento. Ovviamente nel rispetto del rapporto costi / benefici.

Il cliente che decide di cambiare banca lo fa perché vuole seguire il suo gestore. Per questo è disposto ad aprire un nuovo rapporto, avere un nuovo conto, trasferire le utenze, gli addebiti, le carte, ecc….tutte cose che impattano sulle abitudini e che spesso sono un freno dato dalla resistenza al cambiamento che contraddistingue l’essere umano.

Se è disposto a superare questo disagio non avrà problemi a riassettare il suo portafoglio, basta far comprendere qual’ è il vantaggio.

Quindi il cambio collocatore è una soluzione utile se il portafoglio è già efficiente e se, disinvestendo, i costi vanificassero i vantaggi di una riallocazione.

Articolo a cura di Marina Magni pubblicato su citywire.

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Vorrei che la rete investisse su di me, non sul mio portafoglio

DOMANDA

Sono un bancario che gestisce 80 milioni di portafoglio, ho avuto un’offerta da una rete di consulenza che mi pone degli obiettivi da raggiungere per conseguire il premio di ingaggio ma io non so quante masse potrò trasferire. Vorrei che la rete in questione investisse su di me, non sul mio portafoglio.

RISPOSTA

Le aziende investono con l’obiettivo di acquisire clientela tramite un professionista in grado di motivarla verso la nuova realtà. In alternativa si rivolgono a giovani laureati senza portafoglio da formare nel tempo inducendo un forte senso di appartenenza ed una modalità di approccio al cliente secondo il proprio modello distributivo. Questo sarebbe molto difficile con un professionista con esperienze significative alle spalle che hanno prodotto comportamenti difficilmente modificabili.

La domanda posta dal lettore ha una componente emozionale giustificabile dalla difficoltà di prendere una decisione tanto importante. Infatti da un punto di vista razionale quali vantaggi potrebbe avere l’azienda e lui stesso da un risultato modesto?

Iniziare la professione di consulente significa aprire un’azienda, per fare un paragone potremmo paragonarlo ad aderire ad un franchising. Le similitudini sono molte: si rappresenta un marchio, ci si posiziona in un territorio, si paga una royalty al franchisor, si rappresenta uno stile definito dalla casa madre.

Sicuramente chi decide di aderire ad un franchising fa un’analisi del possibile fatturato valutando il potenziale di mercato della sua zona, le sue conoscenze, la sua capacità di promuoversi, la sua professionalità, le sue idee di marketing, ecc….

La stessa cosa deve fare chi decide di entrare in una rete. I clienti già seguiti non rappresentano tutto il mercato, sono solo una parte di cui si possiedono molte informazioni, ma fuori da quel segmento ci sono tutte le persone che possono essere avvicinate per conoscenza personale o indiretta. Si possono attivare collegamenti su linkedin, organizzare eventi on line su tematiche finanziarie, ecc…

Suggerisco sempre a chi sta valutando il passaggio di dotarsi di un file excel con le seguenti colonne: Nominativo cliente, Età, Professione, Anni di conoscenza, Qualità della relazione (da 1 a 5), Patrimonio nella mia banca, Patrimonio presso terzi, Tenore di vita, Città e Livello referenzialità.

In questo schema occorre inserire oltre ai clienti già seguiti tutte le persone con cui si può entrare in contatto. La colonna “tenore di vita” va compilata in base a quanto possiamo osservare con una definizione qualitativa “alto, medio, basso”. Qualcuno potrebbe osservare che sia inutile inserire chi ha un tenore di vita basso perché probabilmente è poco patrimonializzato. Vero, ma non sempre. Ho conosciuto persone che nascondono dietro una vita modesta buone disponibilità oppure altri che hanno amicizie agiate a cui possono avvicinarci.

Se il file è ben costruito, il resto è statisticamente stimabile e con questo strumento è possibile approcciare gli obiettivi con serena consapevolezza del proprio potenziale. Un esempio? Se dal file emerge un potenziale di 200 milioni (considerando chi ha un tenore di vita medio od alto possessore di 50/100.000 euro), con una stima prudenziale, basterebbe acquisire solo il 10% dei clienti per avere un portafoglio di 20 milioni. Passare dalle percezioni emotive ai dati oggettivi è il primo passo per avere successo.

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Bancari, attenzione a essere troppo riconoscenti

Accade con una certa frequenza che operatori bancari contattati da reti di consulenza finanziaria rifiutino un incontro con la motivazione che non cambierebbero mai in quanto sono riconoscenti all’azienda per cui lavorano e non se la sentono di abbandonarla. Qualcuno dice anche:” non voglio sputare nel piatto dove ho mangiato”.

Ho spesso riflettuto su queste affermazioni che non lasciano alcuno spazio a repliche e appaiono come fortemente etiche al punto da creare quasi imbarazzo a chi sta proponendosi come alternativa.

È riconoscente “chi riconosce il beneficio ricevuto e ne conserva memoria, mostrando di apprezzarlo e di volerlo, all’occasione, ricambiare”.

Questa definizione presuppone che ci sia stato un beneficio, ma in un contratto di lavoro dipendente si può parlare di benefici ricevuti? Il mio punto di vista è che un contratto, in quanto tale, presupponga una prestazione contro compenso con reciproca utilità.

Nel momento che una delle controparti non ha più interesse o possibilità di proseguire nel rapporto è usuale sciogliere il contratto ovviamente con le tutele previste. Non a caso le banche impongono ad alcune categorie di dipendenti i patti di non concorrenza.

Credo pertanto che si debba distinguere il senso di appartenenza ad un’organizzazione, cosa molto rara ma altrettanto apprezzabile, dalla riconoscenza. Se ho lavorato onestamente e in modo adeguato alla mansione affidata non devo essere riconoscente perché il rapporto è paritetico. Dovrei essere riconoscente solo se fossi stato retribuito senza svolgere alcun lavoro!

Temo che in quelle affermazioni si possa nascondere un basso livello di autostima e consapevolezza oppure la presunzione di ritenersi insostituibili come se una grande azienda con migliaia di dipendenti possa essere danneggiata dalla perdita di un collaboratore!

Per fortuna siamo tutti liberi di decidere del nostro benessere e del nostro futuro e cambiare lavoro è una scelta di vita che deve essere assunta con responsabilità ma in modo imprenditoriale. Il senso di appartenenza all’organizzazione è importante ma non può condizionare al punto di non voler valutare opportunità che potrebbero migliorare sensibilmente le condizioni personali e familiari. Ascoltare non significa aderire.

Il consiglio che mi sento di dare a chi, ricoprendo un ruolo simile a quello di un consulente finanziario, riceve una telefonata di contatto è quello di andare ad ascoltare senza preconcetti e approfondire le modalità di lavoro proposte. Passare da dipendenti a liberi professionisti è un cambio di passo che richiede un approccio imprenditoriale e un buon imprenditore è sempre pronto a capire possibili nuove opportunità.

Conosco personalmente private banker con patti di non concorrenza che hanno comunque deciso di cambiare accollandosene le conseguenze economiche oppure non violandoli. Incoscienti? No, solo motivati da una diversa visione del proprio ruolo.

Articolo a cura di Marina Magni pubblicato su citywire.

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Ma è proprio vero che il rischio diminuisce col passare del tempo?

Tante volte ho sentito fare da operatori bancari e consulenti finanziari questa affermazione: “col tempo il rischio diminuisce, quindi è bene investire a lungo termine”.

Poiché le parole che noi usiamo determinano negli altri la percezione di scenari interpretati con la propria cultura e competenza, mi sono chiesta come un cliente risparmiatore possa intendere questa affermazione.

Siamo in un paese a bassissima cultura finanziaria e ad alto analfabetismo funzionale e ciò, a mio avviso, potrebbe indurre ad interpretare l’affermazione :” il tempo è un calmiere del rischio” come la possibilità, col passare del tempo, di azzerare o quasi perdite in conto capitale.

Sappiamo infatti tutti che per il risparmiatore il concetto di rischio è legato alla perdita del capitale ed è questo il motivo per cui accade che un cliente che ha investito 100.000 euro 15 anni fa ed oggi ne ha 145.000, se tra 6 mesi dovesse verificare che il suo investimento è sceso a 135.000 penserebbe di aver perso 10.000 euro.

Non direbbe mai di averne guadagnati 35.000 perché fa i conti sempre dall’ultima verifica e mai da quando ha iniziato ad investire! Sono certa che i consulenti che stanno leggendo possono portare infiniti esempi di clienti che ragionano così.

Proviamo allora a vedere come si possa far comprendere ad un cliente la relazione tempo, rischio, rendimento, espressa dal grafico, in modo divulgativo.

Immaginiamo di aver acquistato 15 anni fa, per un controvalore di 400.000 euro, titoli con rendimento medio 3% e volatilità (cioè deviazione standard che è la misura del rischio di scostamento dalla media dei rendimenti) del 10% e di possedere attualmente 580.000 euro (dato da 400.000 x 3% x 15 anni).

Sono soddisfatto del risultato ed è per questo che quando mio fratello il mese scorso mi ha chiesto un consiglio su quali titoli comprare ho consigliato lo stesso investimento per 400.000 euro.

Ci viene proposto un affare immobiliare per il quale occorre disinvestire i nostri titoli. Decidiamo di farlo entrambi ma a causa di scenari di mercato negativi e della volatilità del 10% dei nostri titoli perdiamo il 10% del capitale.

Per me significa una perdita di 58.000 euro e per mio fratello di 40.000! Se fossimo stati più fortunati e in quel momento il mercato avesse consentito una performance positiva, grazie alla volatilità del 10%, avremmo avuto una plusvalenza rispettivamente di 58.000 euro io e di 40.000 mio fratello. Da un punto di vista di capitale sia in caso positivo che negativo abbiamo entrambi una oscillazione del 10%.

Quindi il tempo (15 anni per me e un mese per mio fratello) non ha inciso minimamente sulla percentuale di perdita in conto capitale, entrambi abbiamo perso o guadagnato il 10%. Proviamo ora a fare i conti invece che sul capitale sul rendimento.

Nel mio caso, rispetto all’investimento iniziale il rendimento medio è passato dal 3% al 2% nel caso negativo e dal 3% al 4% nel caso positivo. Per mio fratello il rendimento è stato meno 10% nel caso negativo e più 10% in quello positivo. Il tempo ha inciso sul rendimento medio!

Ecco spiegato in che modo il tempo riduce il rischio! La volatilità, che è la misura del rischio, incide sul capitale sempre nello stesso modo in qualsiasi orizzonte temporale. Il tempo infatti agisce solo nel ridurre gli effetti della volatilità sul rendimento medio come illustrato nel grafico (sopra). In un ipotetico tempo infinito il rischio sarebbe azzerato!

Articolo a cura di Marina Magni pubblicato su citywire.

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Da cosa dipende un riuscito trasferimento dei clienti in una nuova realtà

La più grande preoccupazione di un bancario che intende diventare consulente è relativa all’ipotetico trasferimento di clienti e conoscenti nella nuova realtà. Ed è un dubbio più che legittimo in quanto il cambio di status non determina un automatico desiderio del cliente a seguire nuovi lidi.

In realtà, questo è un falso problema perché ci sono varie modalità per comprendere se il cliente è legato al brand o alla persona.

Quello che invece determina il successo di un bancario che diventa consulente sono alcune soft skill che possono essere “misurate” ex ante, mettendosi sinceramente allo specchio certi di non mentire a sé stessi.

Vediamole insieme:

  • Imprenditorialità: intesa come la capacità di lavorare con spirito imprenditoriale in imprese non proprie. Questo è ciò che fa un consulente di successo. Vuol dire saper capitalizzare le iniziative della mandante ma anche crearne di proprie, investendo nel personal branding e nel marketing operativo. Occorre creatività e spirito di appartenenza oltre che disponibilità ad investire parte dei propri ricavi.
  • Ambizione: è il desiderio di migliorare e di essere valutato secondo i propri meriti. Essere valutati significa accettare i feedback di qualsiasi natura e utilizzarli con umiltà per progredire e crescere. L’ambizione è sana quando non sconfina nella presunzione, apprezzare le critiche è difficile emotivamente ma senza quelle non si migliora!
  • Gestione di sé: saper trasformare i fallimenti in opportunità avendo un atteggiamento positivo derivante dalla fiducia in sé stessi. “gli uccelli si posano sui rami sottili non perché si fidano del ramo ma della forza delle proprie ali”
  • Gestione del tempo: pianificare le attività autonomamente senza avere qualcuno che decide per te, in banca la programmazione delle agende è spesso “suggerita” da altri, il consulente deve saper organizzare il lavoro in funzione degli obiettivi che si è posto. I risultati sono conseguenza delle azioni, senza una buona programmazione delle attività i risultati saranno casuali.
  • Gestione degli obiettivi: accettare le sfide professionali, non accontentarsi, puntare in alto. Un obiettivo è motivante quando il pensiero di averlo raggiunto mi fa sentire un campione. Spesso le persone confondono gli obiettivi con il risultato che sono sicure di poter raggiungere.
  • Tolleranza allo stress: il consulente deve saper gestire, oltre alle proprie emozioni, anche quelle dei clienti. Il rischio è cadere nell’effetto spugna e diventare, inconsapevolmente, un portatore sano di ansia. Servono razionalità e sicurezza nel metodo di lavoro. Talvolta si confonde la performance del mercato con la qualità del lavoro svolto. Il consulente è un pianificatore di obiettivi non un previsionista di ciò che farà il mercato
  • Il prezzo da pagare: ultimo punto nell’elenco ma primo per importanza è comprendere qual è il prezzo che sono disposto a pagare per cambiare e realizzare un nuovo sogno professionale. Ho veramente voglia di mettermi in gioco? Sono disposto a coinvolgere le persone importanti per me affinché mi sostengano? Sono disposto a fare ciò che mi verrà consigliato da chi ha maggiore esperienza? Sono pronto a scommettere su di me?

In conclusione, prima di pensare a quanti clienti mi seguiranno, è meglio mettersi allo specchio e darsi  risposte sincere. Se ci vediamo “belli” il successo è assicurato!

Articolo a cura di Marina Magni su citywire.

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Fuoco o acqua? Cosa serve di più a un bancario per diventare un consulente finanziario?

L’iscrizione all’albo direte voi….acqua. Un portafoglio clienti fedelizzato?… acqua. Un fisso mensile garantito?…acqua. Un ufficio di rappresentanza?….acqua….Potrei andare avanti per molto prima che qualcuno dica: conoscere la norma UNIISO22222!…FUOCO!

Conoscere la UNIISO22222 consente, infatti, di comprendere perfettamente qual sia il modello di relazione che il consulente finanziario dovrebbe mettere in campo per supportare il cliente nel processo di financial planning.

Tutte le banche-reti si ispirano a questa norma che, mai come oggi, permette al cliente di raggiungere il benessere economico.

La norma UNI ISO , che è entrata a far parte del corpo normativo nazionale il 28 maggio 2008,  ha l’obiettivo di definire un parametro di riferimento globalmente accettato per tutti coloro che forniscono un servizio professionale di pianificazione finanziaria economica e patrimoniale personale ai propri clienti.

Il servizio di pianificazione, denominato dagli anglosassoni “personal financial planning”, consiste essenzialmente nella organizzazione delle risorse finanziarie, economico-patrimoniali del cliente in maniera coerente, efficace ed efficiente, affinché egli possa realizzare gli obiettivi di vita propri e della sua famiglia, sull’intero ciclo di vita.

Il processo di personal financial planning è costituito, secondo la norma, da 6 fasi  relative agli aspetti metodologici e  comportamentali, indispensabili per supportare il cliente nell’acquisizione della consapevolezza dei propri obiettivi, e si articolano secondo una  sequenza ben definita:

  • definizione della relazione professionale (ruolo del cliente e del consulente)
  • acquisizione delle informazioni dal cliente e definizione degli obiettivi e delle aspettative
  • analisi e valutazione dello status finanziario del cliente (bilancio famigliare e stato patrimoniale)
  • sviluppo e presentazione del piano finanziario
  • attuazione del piano finanziario
  • controllo e monitoraggio del piano finanziario e della relazione professionale.

Questa sequenza è circolare in quanto sistematicamente ripetuta in funzione dell’evoluzione del ciclo di vita del cliente e riguarda tutti gli ambiti, dall’indebitamento alla previdenza, all’investimento, alla riserva di liquidità, al risparmio, ecc..mettendo al centro il capitale umano.

Per ognuna di queste fasi ci sarebbe moltissimo da dire ma mi soffermo solo sulla prima che è quella propedeutica a tutto il processo.

Assegnare un ruolo al cliente come parte attiva del percorso e descrivere ciò che farà il consulente è il massimo della trasparenza perché consentirà all’utente di verificare se ciò che faremo sarà conforme alle dichiarazioni. Questo è ciò che fanno i Consulenti finanziari con la C maiuscola.

Va da sé che per erogare questo modello di servizio occorrono, oltre alle competenze, un tempo dedicato significativo per ciascun cliente, un luogo adeguato all’incontro senza disturbi ambientali, l’assenza di un budget di prodotto, un numero di clienti da seguire limitato per poter garantire l’efficienza del processo.

Per un Gestore bancario, abituato a rispondere a singole esigenze con prodotti adeguati al profilo del cliente ed ai margini operativi, conoscere la norma alla quale si ispira la consulenza erogata dalle Reti può far comprendere molto bene le differenze in termini di modello di servizio.

Più complesso? Più motivante? Più impegnativo? Meno usuale per il risparmiatore? Difficile da rappresentare? Ognuno si darà la propria risposta, ma una cosa è certa: questo è l’unico modo per organizzare in maniera efficace il benessere economico delle famiglie.

Articolo a cura di Marina Magni pubblicato su citywire.

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La dieta paleolitica del consulente finanziario

Le modalità di comunicazione e relazione utilizzate prima del Covid sono state sorpassate dalla scoperta della tecnologia come mezzo più comodo ed efficiente. La velocità con la quale ciò è avvenuto non ha dato il tempo di prepararsi adeguatamente e, quindi, si stanno usando nuovi mezzi con contenuti relazionali vecchi.

Cosa salvare delle vecchie modalità e come valorizzarle in questo nuovo mondo? Come comportarsi negli incontri in presenza? E’ consigliabile riprendere da dove eravamo rimasti?

Penso proprio di no perché:

  • Oggi c’è minore disponibilità a concedere tempo. Ci siamo ormai abituati a ritmi veloci  quali  Internet, WhattsApp, Amazon, applicazioni di tutti i tipi e per ogni cosa, ecc….
  • E’ cambiata la socialità, non si va più “in visita” a qualcuno. Ordiniamo le pizze, prendiamo il sushi con consegna a casa. Vogliamo tutto rapido e facile
  • Abbiamo insegnato ai clienti ad accettare le proposte di consulenza on line, a guardare i saldi e le performance dall’home banking, a spostare i soldi con un click, a visualizzare il conto presso altri istituti dal conto che ha con noi (e viceversa…)

In tutto questo esiste il forte rischio che la relazione, unico vero collante di un rapporto fiduciario, possa perdere intensità.

Come evitare questo pericolo? Ci può venire in aiuto il principio della dieta paleolitica.

E’ un tipo di dieta a cui sottoporsi per brevi periodi, consigliata a coloro che vogliono riprendere energie e una buona forma fisica e mentale.

Paleo è la forma contratta di “paleolitico” anche noto come “l’età della pietra antica” e la dieta Paleo viene chiamata “dieta dell’età della pietra”. Essa si basa sulle abitudini alimentari dei nostri antenati.

L’idea alla base è: l’alimentazione che ha contribuito in modo fondamentale allo sviluppo e alla sopravvivenza dell’uomo non può che fare bene.

La dieta Paleo in realtà ha un approccio olistico che pone il fitness e la salute al centro: seguendo la dieta Paleo e allenandoti regolarmente ti sentirai meglio fisicamente e mentalmente.

Come funziona la dieta Paleo? L’attenzione è rivolta agli alimenti che l’uomo aveva a disposizione nell’età della pietra. Più che cibi vietati o ammessi si tratta di preferire gli alimenti che teoricamente erano reperibili nel paleolitico. Quindi, anche se i broccoli e le carote non crescevano davanti alle caverne dei nostri antenati, avrebbero potuto e sono quindi alimenti usati nella dieta Paleo.

In senso metaforico quello che dovrebbero fare i consulenti è un po’ di quella che era la dieta dei loro antenati, a titolo di esempio ricordiamo cosa facevano i consulenti paleolitici quando acquisivano un cliente?

Erano consapevoli della magia del “sì”, del miracolo della fiducia concessa ad uno sconosciuto, del fuoco che si era acceso, del fatto che il cliente si sentiva un vincente perché aveva fatto una scelta importante di cui si sentiva orgoglioso.

Il consulente paleolitico sapeva ben valorizzare questo momento, complimentandosi col cliente, dando importanza alla formalizzazione del contratto, dando riscontro dell’avvenuto investimento, chiedendo referenze proprio in quel momento, all’apertura del rapporto e ottenendole.

Quel fuoco acceso veniva costantemente alimentato con grandissima attenzione ai dettagli che riguardavano la vita del cliente, informandolo costantemente non solo sui suoi investimenti ma anche sulla propria vita professionale.

Qualsiasi cliente è fiero di avere un consulente che fa carriera e che si afferma! Relazione, relazione, relazione.

Credo che i consulenti dovrebbero fare un po’ di dieta paleolitica “alimentandosi” con ciò che ha consentito lo sviluppo della specie ma adattandolo alle nuove tecnologie, cercando di essere sempre sorprendenti e irrinunciabili perché il rischio che il cliente con quel click che gli abbiamo insegnato a fare, possa spostare i suoi soldi autonomamente e velocemente non va sottovalutato.

Cercate un consulente “paleolitico” e confrontatevi, ne avrete un beneficio superiore alle vostre attese. Quindi, non è affatto nostalgia di tempi passati, di vecchi schemi ma un modo per trarre forza dai principi fondanti la relazione implementandola con la tecnologia.

Che ne pensate se, ad esempio, il giorno dopo avere acquisito un nuovo cliente, questi ricevesse un vostro video di 30 secondi su WhattsApp, per dargli un benvenuto tra i “vostri” clienti?

Ma un video fatto bene, con una bella regia, curato nei particolari che trasmetta la giusta immagine di voi e resti nel telefono del cliente. Magari lo fa vedere a un amico.

Articolo a cura di Marina Magni pubblicato su citywire.

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Il cliente al centro del modello di servizio? Meglio Mr Heritage

Qual è il miglior servizio di consulenza? Quello che mette al centro il cliente….direte voi!

Questa è, infatti, la visione che ci viene proposta dai messaggi veicolati dai siti di banche e reti di consulenza, dalla pubblicità su stampa e televisione,(credo che tutti abbiamo ben impresso il cerchio intorno a te) e dalle dichiarazioni degli operatori quando incontrano un nuovo cliente.

Certo, questo è un ottimo approccio, ma si può fare meglio. Come? Cambiando il punto di vista. Proviamo a pensare al patrimonio del cliente come se fosse umanizzato. Diamogli anche un nome, Mr Heritage, e trattiamolo con rispetto, perché la sua nascita è dovuta alle capacità, all’impegno, ai sacrifici di tante persone.

Cosa ci direbbe? Probabilmente ci racconterebbe la sua storia, le mani tra le quali è passato, chi lo ha tutelato e chi lo ha sperperato, cosa vorrebbe per il suo futuro, se è soddisfatto della gestione che ne fa chi lo possiede attualmente, ci direbbe di quanti altri Mr Heritage non sono sopravvissuti alla terza generazione.

Mr Heritage è saggio, perché persegue due obiettivi: la propria conservazione nel tempo e la soddisfazione dei bisogni di chi lo possiede attualmente. Inoltre, la sua provenienza e la sua storia trasmettono un’energia che influenza chi lo gestisce.

Vi è mai capitato di parlare con qualcuno che detiene titoli in perdita da anni, ma non riesce a liquidarli? Oppure che sperpera denaro rifiutandosi di iniziare qualsiasi forma di accantonamento? O qualcuno che, pur avendo grandi disponibilità, non investe mai per paura di perdere?

Infine, qualcuno che ha detto: ho un cattivo rapporto col denaro, morto io morti tutti, non penso al passaggio generazionale?

Sono comportamenti illogici di persone intelligenti. Come è possibile che non riescano a riflettere? Dipende dal fatto che il loro rapporto col denaro è influenzato dalla storia di Mr Heritage.

Mi è capitato di conoscere alcune storie famigliari nelle quali facilmente si possono ricostruire certe dinamiche. Ad esempio, patrimoni ricostruiti dopo un fallimento, oppure frutto di attività borderline, o ancora ereditati da padri padroni, queste storie hanno fortemente condizionato i comportamenti degli attuali proprietari.

Ecco che, se riuscissimo a condividere con i clienti questo punto di vista con l’obiettivo di farli diventare tutor del loro patrimonio col supporto del consulente finanziario e patrimoniale, potremmo modificare tante storie famigliari.

Un esempio? Il cliente tutor di un Mr Heritage non consentirebbe mai che la parte immobiliare fosse trasmessa agli eredi indivisa, cosa che invece accade spessissimo con potenziale depauperazione a seguito di incapacità degli eredi a trovare soluzioni condivise.

Un buon tutor farebbe programmi a lungo termine per garantire un corretto utilizzo delle disponibilità, affinché Mr Heritage abbia le migliori possibilità di crescere pur soddisfacendo i bisogni delle generazioni attuali.

Il consiglio che vorrei dare ai consulenti finanziari è quello di aiutare i clienti ad assumere questo ruolo di tutor mettendo al centro il patrimonio. Il passo successivo è quello di definire la strategia famigliare e, infine, valutare le possibili soluzioni magari con il supporto di un patrimonialista.

Con questo approccio il ruolo del consulente si configurerebbe come quello del “regista” senza correre il rischio, come spesso ho visto accadere, di sostituirsi ad altri professionisti (commercialista, avvocato, patrimonialista) non avendone le stesse competenze e aggiornamento.

Il consulente finanziario non ha bisogno di prendere spazi professionali di altri, ha già, se lo sa mettere in campo, il ruolo più importante, quello del fiduciario.

Articolo a cura di Marina Magni pubblicato su citywire.

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Vorrei che la rete investisse su di me, non sul mio portafoglio

Marina Magni, nella sua rubrica su Citywire, risponde ai lettori che sono interessati alla professione di consulente finanziario.

Domanda: “Sono un bancario che gestisce 80 milioni di portafoglio, ho avuto un’offerta da una rete di consulenza che mi pone degli obiettivi da raggiungere per conseguire il premio di ingaggio ma io non so quante masse potrò trasferire. Vorrei che la rete in questione investisse su di me, non sul mio portafoglio.”

Marina Magni risponde

Le aziende investono con l’obiettivo di acquisire clientela tramite un professionista in grado di motivarla verso la nuova realtà.

In alternativa si rivolgono a giovani laureati senza portafoglio da formare nel tempo inducendo un forte senso di appartenenza ed una modalità di approccio al cliente secondo il proprio modello distributivo.

Questo sarebbe molto difficile con un professionista con esperienze significative alle spalle che hanno prodotto comportamenti difficilmente modificabili.

La domanda posta dal lettore ha una componente emozionale giustificabile dalla difficoltà di prendere una decisione tanto importante. Infatti da un punto di vista razionale quali vantaggi potrebbe avere l’azienda e lui stesso da un risultato modesto?

Iniziare la professione di consulente significa aprire un’azienda, per fare un paragone potremmo paragonarlo ad aderire ad un franchising. Le similitudini sono molte: si rappresenta un marchio, ci si posiziona in un territorio, si paga una royalty al franchisor, si rappresenta uno stile definito dalla casa madre.

Sicuramente chi decide di aderire ad un franchising fa un’analisi del possibile fatturato valutando il potenziale di mercato della sua zona, le sue conoscenze, la sua capacità di promuoversi, la sua professionalità, le sue idee di marketing, ecc….

La stessa cosa deve fare chi decide di entrare in una rete. I clienti già seguiti non rappresentano tutto il mercato, sono solo una parte di cui si possiedono molte informazioni, ma fuori da quel segmento ci sono tutte le persone che possono essere avvicinate per conoscenza personale o indiretta.

Si possono attivare collegamenti su linkedin, organizzare eventi on line su tematiche finanziarie, ecc…

Suggerisco sempre a chi sta valutando il passaggio di dotarsi di un file excel con le seguenti colonne: Nominativo cliente, Età, Professione, Anni di conoscenza, Qualità della relazione (da 1 a 5), Patrimonio nella mia banca, Patrimonio presso terzi, Tenore di vita, Città e Livello referenzialità.

In questo schema occorre inserire oltre ai clienti già seguiti tutte le persone con cui si può entrare in contatto. La colonna “tenore di vita” va compilata in base a quanto possiamo osservare con una definizione qualitativa “alto, medio, basso”.

Qualcuno potrebbe osservare che sia inutile inserire chi ha un tenore di vita basso perché probabilmente è poco patrimonializzato. Vero, ma non sempre. Ho conosciuto persone che nascondono dietro una vita modesta buone disponibilità oppure altri che hanno amicizie agiate a cui possono avvicinarci.

Se il file è ben costruito, il resto è statisticamente stimabile e con questo strumento è possibile approcciare gli obiettivi con serena consapevolezza del proprio potenziale.

Un esempio? Se dal file emerge un potenziale di 200 milioni (considerando chi ha un tenore di vita medio od alto possessore di 50/100.000 euro), con una stima prudenziale, basterebbe acquisire solo il 10% dei clienti per avere un portafoglio di 20 milioni. Passare dalle percezioni emotive ai dati oggettivi è il primo passo per avere successo.

Articolo a cura di Marina Magni pubblicato su Citywire

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L’arma vincente del consulente finanziario

Si parla sempre più spesso di work-life balance, ovvero dell’equilibrio tra vita privata e lavoro.

Questo presuppone che si considerino due tipi di vita, quella lavorativa e quella personale, ma la vita è una sola così come noi siamo unici. Allora sarebbe meglio parlare di equilibrio personale.

Certo non tutte le professioni consentono questo approccio perché sono fortemente influenzate da cause esterne non prevedibili. Ad esempio un medico di pronto soccorso che ha turni di lavoro anche notturni deve necessariamente separare la vita lavorativa da quella personale e cercare forme di equilibrio in entrambe le situazioni.

I consulenti finanziari, da questo punto di vista, sono professionisti privilegiati perché svolgono un’attività centrata sulle relazioni interpersonali che fanno parte indispensabile della nostra vita da qualsiasi angolazione vogliamo osservarla. Un consulente finanziario equilibrato non fa il consulente finanziario ma è semplicemente una persona che si prende cura degli altri e di sé stesso. Gli altri sono la famiglia, gli amici, i colleghi, i clienti.

Molti di voi penseranno che il consulente debba seguire i mercati, conoscere le strategie di portafoglio, sapere di fiscalità, passaggio generazionale, ecc…Certo! Questo fa parte del bagaglio di competenze necessarie e richieste dalla normativa di riferimento. Ma tutte queste conoscenze non servono a nulla se non si ha cura degli altri. Un buon medico non deve essere solo bravo a fare la diagnosi ma deve saper motivare il paziente a seguire la cura. Cosa non facile perché in tutte le case ci sono cassetti pieni di medicine scadute!

Prendersi cura degli altri significa interessarsi sinceramente alle persone, essere gentili. Questo è equilibrio e benessere personale che si sviluppa prendendosi, prima di tutto, cura di sé ponendo attenzione al proprio stato d’animo ed all’atteggiamento con cui affrontare la vita personale e professionale.

La gentilezza è una preziosa alleata e non va confusa con la cortesia che è un formalismo. La gentilezza è un apri porte, un ponte verso gli altri, alleniamoci! Oggi viviamo in modalità esasperatamente operativa, conta la velocità ed a lei abbiamo immolato i “grazie”, “per cortesia”, “prego”, “ci penso io”, “non ti preoccupare”, “cosa posso fare per aiutarti?”.

Un consulente finanziario può scegliersi i clienti, la zona dove lavorare, la rete con cui lavorare, il tempo da dedicare alla famiglia e allo svago, vi sembra poco? Anche solo per questo dovrebbe fare della gentilezza e della cura degli altri il proprio mantra.

Questo è certamente possibile anche in altre professioni soprattutto se di tipo relazionale, ma credo che non ci si soffermi mai abbastanza nell’apprezzare ciò che si ha.

Siamo alla fine dell’anno e l’augurio che faccio a tutti i lettori per il 2022 è quello di perseguire il proprio benessere e quello degli altri. La gentilezza è la migliore arma!

Buone feste!!!

Articolo a cura di Marina Magni, project manager di Fabbrica delle Professioni su citywire.

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