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Vorrei che la rete investisse su di me, non sul mio portafoglio

Marina Magni, nella sua rubrica su Citywire, risponde ai lettori che sono interessati alla professione di consulente finanziario.

Domanda: “Sono un bancario che gestisce 80 milioni di portafoglio, ho avuto un’offerta da una rete di consulenza che mi pone degli obiettivi da raggiungere per conseguire il premio di ingaggio ma io non so quante masse potrò trasferire. Vorrei che la rete in questione investisse su di me, non sul mio portafoglio.”

Marina Magni risponde

Le aziende investono con l’obiettivo di acquisire clientela tramite un professionista in grado di motivarla verso la nuova realtà.

In alternativa si rivolgono a giovani laureati senza portafoglio da formare nel tempo inducendo un forte senso di appartenenza ed una modalità di approccio al cliente secondo il proprio modello distributivo.

Questo sarebbe molto difficile con un professionista con esperienze significative alle spalle che hanno prodotto comportamenti difficilmente modificabili.

La domanda posta dal lettore ha una componente emozionale giustificabile dalla difficoltà di prendere una decisione tanto importante. Infatti da un punto di vista razionale quali vantaggi potrebbe avere l’azienda e lui stesso da un risultato modesto?

Iniziare la professione di consulente significa aprire un’azienda, per fare un paragone potremmo paragonarlo ad aderire ad un franchising. Le similitudini sono molte: si rappresenta un marchio, ci si posiziona in un territorio, si paga una royalty al franchisor, si rappresenta uno stile definito dalla casa madre.

Sicuramente chi decide di aderire ad un franchising fa un’analisi del possibile fatturato valutando il potenziale di mercato della sua zona, le sue conoscenze, la sua capacità di promuoversi, la sua professionalità, le sue idee di marketing, ecc….

La stessa cosa deve fare chi decide di entrare in una rete. I clienti già seguiti non rappresentano tutto il mercato, sono solo una parte di cui si possiedono molte informazioni, ma fuori da quel segmento ci sono tutte le persone che possono essere avvicinate per conoscenza personale o indiretta.

Si possono attivare collegamenti su linkedin, organizzare eventi on line su tematiche finanziarie, ecc…

Suggerisco sempre a chi sta valutando il passaggio di dotarsi di un file excel con le seguenti colonne: Nominativo cliente, Età, Professione, Anni di conoscenza, Qualità della relazione (da 1 a 5), Patrimonio nella mia banca, Patrimonio presso terzi, Tenore di vita, Città e Livello referenzialità.

In questo schema occorre inserire oltre ai clienti già seguiti tutte le persone con cui si può entrare in contatto. La colonna “tenore di vita” va compilata in base a quanto possiamo osservare con una definizione qualitativa “alto, medio, basso”.

Qualcuno potrebbe osservare che sia inutile inserire chi ha un tenore di vita basso perché probabilmente è poco patrimonializzato. Vero, ma non sempre. Ho conosciuto persone che nascondono dietro una vita modesta buone disponibilità oppure altri che hanno amicizie agiate a cui possono avvicinarci.

Se il file è ben costruito, il resto è statisticamente stimabile e con questo strumento è possibile approcciare gli obiettivi con serena consapevolezza del proprio potenziale.

Un esempio? Se dal file emerge un potenziale di 200 milioni (considerando chi ha un tenore di vita medio od alto possessore di 50/100.000 euro), con una stima prudenziale, basterebbe acquisire solo il 10% dei clienti per avere un portafoglio di 20 milioni. Passare dalle percezioni emotive ai dati oggettivi è il primo passo per avere successo.

Articolo a cura di Marina Magni pubblicato su Citywire

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I risultati di sviluppo delle Reti di consulenza sono adeguati alle risorse investite?

Il sistema reti, secondo i dati della tabella di fonte Assoreti, si è incrementato del 4% passando da 22.951 consulenti a 23.871 in un anno che ha visto tutti i mesi dati di raccolta record.

Questo risultato è al netto delle uscite, alcune per il passaggio ad altra rete ed altre per abbandono dell’attività per varie cause.

Ciò vuol dire che le persone inserite sono certamente di più, quindi il costo di ingaggio che, mediamente è intorno al 2% delle masse trasferite, ipotizzando portafogli medi di 10 milioni è superiore a 184 milioni di media per azienda (dato calcolato su 920 inserimenti) a fronte di una raccolta di 9,2 miliardi.

Non voglio commentare l’aspetto economico di tale risultato ma voglio fare alcune considerazioni sull’efficacia del processo di recruiting.

Immaginando uno span of control di 1 a 10 (dieci coordinati per manager) possiamo dire che ci sono circa 2.295 manager impegnati nell’attività di acquisizione oltre a società di head hunting, manager recruiter, assistenti e segretarie. Ritengo ragionevole pensare a 3.000 persone impegnate nel processo.

Ciò significa che il rapporto inseriti rispetto ad addetti è 0,30. Se anche fosse il doppio, volendo considerare le uscite compensate, parliamo di nemmeno un inserimento a testa. Ne deduco che in questi processi qualcosa non giri nel modo giusto.

Quale tra queste cause vi sembra la più diffusa?

  • Si fanno pochi colloqui perché non c’è una ricerca mirata da parte degli attori in campo
  • I colloqui non sono centrati sulle persone ma sull’offerta
  • Si perdono le fila dei contatti dopo i primi incontri
  • Chi fa il primo colloquio parla troppo e non da spazio sufficiente al candidato per raccontarsi
  • I feedback al candidato non sono in linea con le sue aspettative
  • Non viene rappresentato un progetto professionale coinvolgente
  • Le persone che fanno i colloqui non sono adeguatamente formate

Nell’attività che svolgo mi viene spesso rappresentata da candidati bancari una modalità di colloquio centrata sul brand, sulla facilità di trasferimento della clientela, sull’ingaggio, con poca attenzione alle paure che cambiare status procura.

Credo che i numeri che abbiamo visto meritino un’attenta riflessione sia sul metodo che sui contenuti dei colloqui per non avere dubbi che il tempo speso da 3.000 persone e gli investimenti sostenuti dalle aziende valgano i risultati ottenuti.

In un mondo così profondamente cambiato dove l’insicurezza pervade il nostro futuro, per attrarre nuovi colleghi non basta avere un brand importante, una buona offerta di ingaggio, ottimi prodotti, Serve soprattutto la capacità di far immaginare un progetto di vita motivante e professionalmente gratificante con tanta concretezza e senza false illusioni.

Articolo a cura di Marina Magni project manager di Fabbrica delle Professioni

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L’arma vincente del consulente finanziario

Si parla sempre più spesso di work-life balance, ovvero dell’equilibrio tra vita privata e lavoro.

Questo presuppone che si considerino due tipi di vita, quella lavorativa e quella personale, ma la vita è una sola così come noi siamo unici. Allora sarebbe meglio parlare di equilibrio personale.

Certo non tutte le professioni consentono questo approccio perché sono fortemente influenzate da cause esterne non prevedibili. Ad esempio un medico di pronto soccorso che ha turni di lavoro anche notturni deve necessariamente separare la vita lavorativa da quella personale e cercare forme di equilibrio in entrambe le situazioni.

I consulenti finanziari, da questo punto di vista, sono professionisti privilegiati perché svolgono un’attività centrata sulle relazioni interpersonali che fanno parte indispensabile della nostra vita da qualsiasi angolazione vogliamo osservarla. Un consulente finanziario equilibrato non fa il consulente finanziario ma è semplicemente una persona che si prende cura degli altri e di sé stesso. Gli altri sono la famiglia, gli amici, i colleghi, i clienti.

Molti di voi penseranno che il consulente debba seguire i mercati, conoscere le strategie di portafoglio, sapere di fiscalità, passaggio generazionale, ecc…Certo! Questo fa parte del bagaglio di competenze necessarie e richieste dalla normativa di riferimento. Ma tutte queste conoscenze non servono a nulla se non si ha cura degli altri. Un buon medico non deve essere solo bravo a fare la diagnosi ma deve saper motivare il paziente a seguire la cura. Cosa non facile perché in tutte le case ci sono cassetti pieni di medicine scadute!

Prendersi cura degli altri significa interessarsi sinceramente alle persone, essere gentili. Questo è equilibrio e benessere personale che si sviluppa prendendosi, prima di tutto, cura di sé ponendo attenzione al proprio stato d’animo ed all’atteggiamento con cui affrontare la vita personale e professionale.

La gentilezza è una preziosa alleata e non va confusa con la cortesia che è un formalismo. La gentilezza è un apri porte, un ponte verso gli altri, alleniamoci! Oggi viviamo in modalità esasperatamente operativa, conta la velocità ed a lei abbiamo immolato i “grazie”, “per cortesia”, “prego”, “ci penso io”, “non ti preoccupare”, “cosa posso fare per aiutarti?”.

Un consulente finanziario può scegliersi i clienti, la zona dove lavorare, la rete con cui lavorare, il tempo da dedicare alla famiglia e allo svago, vi sembra poco? Anche solo per questo dovrebbe fare della gentilezza e della cura degli altri il proprio mantra.

Questo è certamente possibile anche in altre professioni soprattutto se di tipo relazionale, ma credo che non ci si soffermi mai abbastanza nell’apprezzare ciò che si ha.

Siamo alla fine dell’anno e l’augurio che faccio a tutti i lettori per il 2022 è quello di perseguire il proprio benessere e quello degli altri. La gentilezza è la migliore arma!

Buone feste!!!

Articolo a cura di Marina Magni, project manager di Fabbrica delle Professioni su citywire.

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Maurizio Zamboni intervista Marina Magni sul progetto On boarding

Maurizio Zamboni: Marina tu l’anno scorso hai lasciato un’attività che facevi da quarant’anni per crearne una nuova. Cosa ti porti di quell’esperienza?

Marina Magni: Mi porto le persone! Tutte le vite che ho incrociato in questi quarant’anni, alcune delle quali ho anche cambiato. Proprio per gli auguri di Natale uno dei consulenti più giovani, che ho inserito negli ultimi anni, mi ha scritto una mail bellssima dove mi ha detto “quando ci siamo conosciuti ero un giovane senza prospettive, ed oggi sono un papà con due bambini ed una professioni”. Ecco queste sono le cose che ti rimangono nel cuore, che ti porti dentro e puoi immaginare in tutti questi anni quante storie ho incrociato.

Maurizio Zamboni: Perché conoscendoti per te la persona è al centro di tutto ed hai questo talento per accompagnare le persone. Infatti hai creato On boarding… ci vuoi ricordare che cos’è?

Marina Magni: Dal nome si intuisce che è “portare a bordo” qualcuno nella consulenza finanziaria. Chi? I dipendenti bancari. Quindi On boarding è un progetto dedicato ai dipendenti bancari che hanno in mente di fare questo salto e diventare consulenti finanziari liberi professionisti. Noi li accompagniamo in un percorso di conoscenza di tutte le caratteristiche dell’attività: dalla previdenza alla fiscalità, a tutto quello che è implicito in questa professione indipendentemente da quella che è la mandante. Quindi un percorso di consapevolezza.

maurizio zamboni intervista marina magni

Maurizio Zamboni: Molto interessante. Ma va sempre a finire bene?

Marina Magni: Se per finire bene intendiamo fare la scelta giusta. Perché dopo questo percorso, a volte anche a metà, qualcuno capisce che effettivamente quella è la professione che desidera, è quello che vuol fare nella vita e quindi prende la decisione finale. E qualcuno invece si rende conto che forse era rimasto abbagliato un pò dal sentito dire, da proposte economiche eclatanti ma che nelle sue corde non c’è questa volontà. E quindi decide di rimanere in banca ma almeno ci rimane più felice o magari non era il momento giusto.

Maurizio Zamboni: In questa nuova impresa che hai fatto, On boarding, che cosa ti porti rispetto a quello che facevi prima?

Marina Magni: Anche qui al centro ci sono le persone e quindi il fatto di accompagnarle, di diventare un tutor, una sorta di angelo custode e di trasferire un’esperienza così lunga e importante, è sempre qualche cosa che mette al centro le persone. Per cui diciamo che c’è continuità tra quello che facevo prima e quello che faccio adesso.

Maurizio Zamboni: è un grande valore aggiunto avere la possibilità di avere te come mentore con tutta la tua esperienza e puoi dare dei suggerimenti clamorosi in una formazione di altissimo livello. Proprio per questo motivo, Marina, qual è secondo te la caratteristica più importante che deve avere un consulente finanziario?

Marina Magni: Oltre alla competenza, deve provare piacere nel prendersi cura delle persone perché questo fa un consulente finanziario; si prende cura del benessere economico, finanziario e quindi della vita, delle famiglie. Da questo punto di vista è una risorsa sociale economica importantissima perché portando benessere alle famiglie, organizzando in modo corretto le finanze e portando gli investimenti dei clienti nel mondo reale, attraverso soluzioni d’investimento, contribuisce in maniera significativa all’economia e al sociale del nostro Paese. E quindi questa è una professione bellissima proprio per questa ragione.

Maurizio Zamboni: Anticipazioni 2022?

Marina Magni: Un progetto ambizioso. Vorrei fare un Academy sempre dedicata ai dipendenti bancari che hanno fatto il passaggio e sono diventati consulenti. E per almeno 6 mesi vorrei continuare a prendermi cura di loro per dargli quella formazione e tutte quelle pillole su quest’attività che vanno oltre da tutto ciò che viene offerto, e che è comunque importante, dalle società mandanti in termini di formazione. E’ quel qualcosa in più, qualche trucco del mestiere diciamo.

Maurizio Zamboni: Perfetto! Allora grazie per essere stata con me e di aver risposto a queste domande importanti. Sempre clamorosa!

Per vedere la video intervista cliccate sul link

https://www.linkedin.com/embed/feed/update/urn:li:ugcPost:6876950465075023873

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Webinar “La gentilezza in azione”

Webinar gratuito “La gentilezza in azione” a cura del dottor Ernesto Insardi organizzato da Fabbrica delle Professioni

Il 13 dicembre dalle 18,30 alle 19,30 Fabbrica delle Professioni vi aspetta al webinar gratuito “La gentilezza in azione” a cura del dottor Ernesto Insardi. Scoprirete la gentilezza come tecnica di vendita

Fate come le giovani marmotte: un atto di gentilezza al giorno leva l’angoscia del vivere di torno…!

Viviamo in un’era dove tutto cambia in maniera veloce generando ansia, insicurezza e soprattutto incertezza. Come gestire questo stato mentale dato dalla freniticità del mondo di oggi? Secondo Eraclito bisogna liberarsi dal concetto di stabilità perché le cose sono quelle che sono perché cambiano.

L’importanza della conversazione gentile è stata seppellita in un’era fatta di comunicazione digitale, tra smartphone, tablet e pc. L’emergenza sanitaria, d’altro canto, ci ha fatto riscoprire la comunicazione autentica e gentile ricordandoci che l’uomo è fatto di emozioni e di sensazioni.

Partendo da questo principi fondamentali, il webinar “La gentilezza in azione” vuole affrontare queste tematiche partendo da:

  • cosa dipende la gentilezza?
  • è un fattore genetico?
  • ognuno di noi la possiede in maniera innata?
  • come si fa ad imparare ad essere gentili?

Il dottor Ernesto Insardi propone in maniera ironica “i nuovi dieci comandamenti” da seguire nell’era del digitale per disintossicarci da un mondo fatto di tanti contatti virtuali ma di tanta solitudine. 

Per partecipare è gradita la conferma della partecipazione inviando una mail a fabbricadelleprofessioni@gmail.com

Link Zoom per il collegamento al webinar https://us02web.zoom.us/j/88659556823

tre formiche e un bancario

Tre formiche e un bancario

Indovinello: ci sono 3 formiche in fila, la prima dice: “dietro di me ci sono 2 formiche”, la seconda dice: “dietro di me c’è una formica”, la terza dice: “dietro di me ci sono 2 formiche”. Perché la terza dice così?

Mi piacerebbe sentire cosa vi sta frullando per la testa per rispondere al quesito! La risposta è semplice ma sono certa che non vi è venuta subito in mente…..la terza formica è bugiarda!

Se qualcuno di voi ha risposto immediatamente così significa che ha un buon utilizzo del pensiero laterale. Il termine pensiero laterale è stato coniato dallo psicologo Edward De Bono, con esso si intende una modalità di risoluzione  che preveda un approccio particolare, ovvero l’osservazione  da diverse angolazioni. Questa capacità aiuta a risolvere i problemi cercando punti di vista alternativi alla sola logica.

Nell’esempio delle formiche concentrarsi sulla disposizione della fila non porta alla soluzione.

Quante volte durante la nostra vita ci siamo trovati in quello che chiamiamo “un momento di crisi” nel quale mettiamo in discussione il nostro status e cerchiamo il modo per cambiare? E’ ciò che sta accadendo a molti dipendenti bancari che sono stressati dal proprio contesto lavorativo e cercano alternative.

Ne ho incontrato e continuo ad incontrarne moltissimi nel mio lavoro e ho notato che spesso sono in una specie di loop mentale, un vero e proprio circolo vizioso caratterizzato da un pensiero statico, ripetitivo, uguale a sé stesso, che continua a vedere e affrontare la situazione da un unico punto di vista: se cambio perdo le mie sicurezze.

Questo accade perché il pensiero prevalente è quello detto verticale ovvero quella tipologia di pensiero logica e consequenziale condizionata che a volte ci rende “ingabbiati” e limitati nel nostro modo di vedere, interpretare  la realtà che ci circonda.

E’ del tutto normale che una persona che per 10, 15, 20 anni ha vissuto sempre la stessa routine fatta di orari, ferie, stipendi, mansioni, ambiente, colleghi ne sia fortemente influenzato.

Via via che passa il tempo i nostri pensieri, come le nostre convinzioni, si fanno sempre più radicate e ferme, rigide e sedimentate.

Per valutare il cambiamento è necessario sospendere il giudizio e guardare le cose da nuovi punti di vista senza cercare analogie con quanto si sta facendo. Certo non è facile, può essere di grande aiuto un coach con cui confrontarsi.

Il coach diventa un vero e proprio stimolatore del pensiero laterale grazie alla sua capacità di porre domande efficaci che facciano riesplorare e rielaborare i dati raccolti. Il Coaching può contribuire ad allenare e utilizzare una capacità di “pensare fuori dagli schemi” per evitare di bloccarsi in vicoli di pensiero senza uscita.

Può essere di aiuto ragionare su questa matrice e concentrarsi su cosa vorrei lasciare e cosa vorrei trovare.

E ora immagina di ritrovarti in una stanza con due sole porte. Attraversando la prima sarai polverizzato all’istante da una gigantesca lente in grado di concentrare i raggi solari. Aprendo la seconda invece sarai investito dalle fiamme di un possente drago.

Quale delle due porte scegli? Naturalmente la prima porta (quella della lente)! Dovrai semplicemente aspettare che cali il sole.

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Bancari verso la Consulenza Finanziaria, serve un “preparatore atletico” prima dell’onboarding

La professione di consulente finanziario è oggi ambita anche dal personale bancario stressato dalle politiche di budget. Tuttavia, i “cugini” provenienti dalle banche non ne conoscono gli aspetti più delicati. P&F intervista Marina Magni di Onboarding.

Da quando è esplosa la pandemia, i consulenti finanziari hanno mostrato di saper supportare con la loro presenza tutte le famiglie clienti, anche nei momenti peggiori del ciclo di borsa.

Contestualmente, il sistema bancario tradizionale ha mostrato grande fragilità, manifestando in modo evidente il divario di professionalità rispetto alla consulenza finanziaria.

In più, molti istituti di credito hanno accelerato il processo di razionalizzazione del modello di business, aumentando la chiusura o l’accorpamento delle filiali, favorendo la fuoriuscita di personale esperto ma in età pre-pensionabile e aumentando lo “stress da produttività” del personale più giovane, sottoposto a pressanti politiche di budget.

Di conseguenza, la professione di consulente finanziario è diventata un’attività ambita anche dal personale bancario, oltre che dai neolaureati e dai professionisti di altri settori, esperti in gestione della relazione con la clientela privata, a cui la crisi economica ha ridotto fortemente i margini.

Tuttavia, ad oggi questa professione non è ancora perfettamente conosciuta, e non è semplice trovare fonti attendibili sugli aspetti più delicati che potrebbero interessare i potenziali candidati. Il mondo della consulenza finanziaria, infatti, è un “sistema chiuso”, con elevate barriere all’entrata, che oggi si va lentamente aprendo per consentire il ricambio generazionale ai circa 33.000 consulenti attivi.

E’ proprio in questo scenario che nasce Onboarding, un servizio di supporto e consulenza dedicato a coloro che, prima di lanciarsi nel ciclo di colloqui di selezione nell’universo delle banche-reti, vogliano cominciarlo in modo consapevole e sapendo a cosa si va incontro.

Infatti, sempre più bancari con esperienza in gestione della clientela vengono contattati dalle reti di consulenza finanziaria, di solito dalle società di head hunting o dai manager della struttura territoriale.

Nei colloqui di selezione e ingaggio, per quanto scrupolosi, non è possibile entrare in profondità su tutte le tematiche della professione, per cui non è raro che la decisione di cambiare il proprio status lavorativo avvenga con un bagaglio insufficiente di informazioni.

P&F ha intervistato Marina Magni, project manager e vicepresidente di Fabbrica delle Professioni, nonchè ideatrice di Onboarding.

Marina, quando ha pensato la prima volta a “Onboarding”, e cosa l’ha spinta a tuffarsi in questa iniziativa?

Ho un’esperienza di 38 anni come manager di rete, e ho avuto la possibilità di incontrare moltissimi bancari ai quali ho proposto di intraprendere la professione.

Negli anni mi sono resa conto che spesso le persone rinunciavano all’opportunità offerta, pur avendo tutti i requisiti per avere successo, perché alcuni aspetti per loro importanti vengono trattati marginalmente in occasione degli incontri di ingaggio.

Per questo motivo, una volta andata in pensione e lasciato il mondo della consulenza attiva, mi è venuta l’idea di mettere la mia esperienza a disposizione di chi è attratto dal mondo della consulenza finanziaria, offrendo un percorso di conoscenza sulla professione e di consapevolezza sulle proprie skill rispetto al ruolo.

A spingermi è stata la voglia di cavalcare le innovazioni e l’entusiasmo verso la professione. La consulenza finanziaria è un astro nascente nel panorama finanziario, e saranno proprio i giovani e i bancari under 50 a rinnovare una popolazione che ormai ha raggiunto un’età media di 58 anni. E poi mi piace l’idea di diventare tutor.

Cosa è esattamente Onboarding, e in cosa si differenzia rispetto alle classiche attività di selezione e reclutamento del circuito di head hunting?

Onboarding non si occupa di selezione e reclutamento. E’ una società che offre un percorso formativo su tutti temi relativi alla professione di consulente finanziario, svelandone e approfondendone gli aspetti che nei colloqui di ingaggio non trovano sufficiente spazio.

Gli argomenti vengono proposti sul nostro sito tramite video realizzati da esperti delle varie materie. Ad ogni persona che inizia il percorso viene assegnato un tutor, che ha il compito di commentare/approfondire le tematiche.

E’ anche previsto un momento di coaching per comprendere se le caratteristiche di personalità siano coerenti con il ruolo che si andrà a ricoprire.

Qual è il vostro organigramma?

Il nostro organigramma è molto semplice, poichè siamo una SRLS con un unico amministratore. Personalmente mi occupo dei contenuti del sito e della scelta degli esperti e del primo contatto con chi intraprende il percorso.

Ci avvaliamo della collaborazione di partner esperti di consulenza finanziaria per il tutoraggio durante l’iter formativo.

Perché un bancario dovrebbe scegliere di avvalersi della vostra consulenza?

Per un bancario seguire il percorso di Onboarding significa affrontare il cambiamento in sicurezza. Basti pensare a come si svolge il processo di reclutamento nelle reti.

Si parla molto dell’Azienda, dei prodotti e servizi, dell’offerta economica, del portafoglio trasferibile e poco, ad esempio, di aspetti previdenziali, fiscali, di indennità meritocratiche, di normative e di tutto ciò che caratterizza la professione indipendentemente dalla mandante.

Con noi il bancario riceve un’informazione oggettiva, senza conflitto di interesse e nei tempi che stabilisce lui stesso. Al termine sarà consapevole della propria idoneità, da tutti i punti di vista, a svolgere la professione.

Usando una terminologia calcistica, vi definireste come i “procuratori” di un aspirante consulente finanziario, oppure come dei possibili “preparatori atletici”?

Ci possiamo definire dei preparatori atletici, in quanto non negoziamo gli ingaggi. Proprio per questo ci sono manager di varie realtà che suggeriscono ai bancari con cui sono in contatto il nostro percorso, e devo dire che ciò è molto gradito dagli interessati.

Come è strutturato l’impegno economico richiesto all’aspirante consulente finanziario per avvalersi della consulenza di Onboarding?

Fino alla fine dell’anno, per favorire il lancio di Onboarding, il percorso è gratuito. Dal 2022 costerà 150 euro.

Quali sono i vostri programmi specifici per i neolaureati o per coloro che vogliono cambiare lavoro scegliendo la consulenza finanziaria?

Per chi vuole iniziare l’attività e non ha i requisiti per l’iscrizione all’albo proponiamo un corso per il superamento dell’esame, e in più una serie di seminari individuali a compendio di quanto viene già fatto dalle società mandanti.

Collaboriamo, per tutte le attività formative, con Fabbrica Delle Professioni, di cui sono vice presidente e project manager.

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Da cosa dipende un riuscito trasferimento dei clienti in una nuova realtà

La più grande preoccupazione di un bancario che intende diventare consulente è relativa all’ipotetico trasferimento di clienti e conoscenti nella nuova realtà. Ed è un dubbio più che legittimo in quanto il cambio di status non determina un automatico desiderio del cliente a seguire nuovi lidi.

In realtà, questo è un falso problema perché ci sono varie modalità per comprendere se il cliente è legato al brand o alla persona.

Quello che invece determina il successo di un bancario che diventa consulente sono alcune soft skill che possono essere “misurate” ex ante, mettendosi sinceramente allo specchio certi di non mentire a sé stessi.

Vediamole insieme:

  • Imprenditorialità: intesa come la capacità di lavorare con spirito imprenditoriale in imprese non proprie. Questo è ciò che fa un consulente di successo. Vuol dire saper capitalizzare le iniziative della mandante ma anche crearne di proprie, investendo nel personal branding e nel marketing operativo. Occorre creatività e spirito di appartenenza oltre che disponibilità ad investire parte dei propri ricavi.
  • Ambizione: è il desiderio di migliorare e di essere valutato secondo i propri meriti. Essere valutati significa accettare i feedback di qualsiasi natura e utilizzarli con umiltà per progredire e crescere. L’ambizione è sana quando non sconfina nella presunzione, apprezzare le critiche è difficile emotivamente ma senza quelle non si migliora!
  • Gestione di sé: saper trasformare i fallimenti in opportunità avendo un atteggiamento positivo derivante dalla fiducia in sé stessi. “gli uccelli si posano sui rami sottili non perché si fidano del ramo ma della forza delle proprie ali”
  • Gestione del tempo: pianificare le attività autonomamente senza avere qualcuno che decide per te, in banca la programmazione delle agende è spesso “suggerita” da altri, il consulente deve saper organizzare il lavoro in funzione degli obiettivi che si è posto. I risultati sono conseguenza delle azioni, senza una buona programmazione delle attività i risultati saranno casuali.
  • Gestione degli obiettivi: accettare le sfide professionali, non accontentarsi, puntare in alto. Un obiettivo è motivante quando il pensiero di averlo raggiunto mi fa sentire un campione. Spesso le persone confondono gli obiettivi con il risultato che sono sicure di poter raggiungere.
  • Tolleranza allo stress: il consulente deve saper gestire, oltre alle proprie emozioni, anche quelle dei clienti. Il rischio è cadere nell’effetto spugna e diventare, inconsapevolmente, un portatore sano di ansia. Servono razionalità e sicurezza nel metodo di lavoro. Talvolta si confonde la performance del mercato con la qualità del lavoro svolto. Il consulente è un pianificatore di obiettivi non un previsionista di ciò che farà il mercato
  • Il prezzo da pagare: ultimo punto nell’elenco ma primo per importanza è comprendere qual è il prezzo che sono disposto a pagare per cambiare e realizzare un nuovo sogno professionale. Ho veramente voglia di mettermi in gioco? Sono disposto a coinvolgere le persone importanti per me affinché mi sostengano? Sono disposto a fare ciò che mi verrà consigliato da chi ha maggiore esperienza? Sono pronto a scommettere su di me?

In conclusione, prima di pensare a quanti clienti mi seguiranno, è meglio mettersi allo specchio e darsi  risposte sincere. Se ci vediamo “belli” il successo è assicurato!

Articolo a cura di Marina Magni pubblicato su citywire.

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I bancari sognano in bianco e nero

Il sistema bancario sta vivendo grandi trasformazioni dovute in gran parte alla digitalizzazione delle attività e alla necessità di produrre utili riducendo i costi e aumentando le commissioni.

Come impatta tutto ciò sui dipendenti? Lo leggiamo tutti i giorni: poca meritocrazia, esuberi, scivoli, pressioni commerciali, nuovi ruoli, abbandono di alcune mansioni. Basti pensare ai cassieri, una figura che sta scomparendo. Quel posto fisso, tanto ambito fino a qualche anno fa, non è più così sicuro.

Nella mia attività ho occasione di confrontarmi quotidianamente con manager di banche-reti impegnati nell’attività di ingaggio di operatori bancari che mi testimoniano quanto sia diffuso tra i dipendenti bancari il desiderio di cambiare ma prendere questa decisione è, nella maggior parte dei casi, subordinata all’ipotesi che accada qualcosa di fortemente negativo che induca a dare le dimissioni. Pochissimi valutano un’alternativa indipendentemente dal proprio contesto.

“Andare via da” una situazione stressante è molto più facile che “andare verso” una soluzione motivante.

A questi professionisti vorrei chiedere: Quante volte, al lavoro, hai dato il meglio di te senza ricevere la giusta e aspettata riconoscenza dal tuo capo? Quante volte pensavi di meritare di più per il tuo impegno ma il sistema non lo permetteva?

Ecco, è quello che succede a una moltitudine di persone. Si va al lavoro, si dà il massimo, si lavora in extra orario e non si riceve neppure un ‘grazie’. Tutto questo genera un depotenziamento delle proprie abilità. Con il passare del tempo si diventa meno disponibili a sacrifici, meno creativi, aumenta il torpore e la frustrazione. Diventa difficile vedere se stessi in una nuova prospettiva con colori diversi dal grigiore in cui si è scivolati. E’ probabile che questo grigiore si estenda anche oltre il lavoro perché si diventa più nervosi, svogliati, non appagati.

Una soluzione esiste: passare ad un sistema meritocratico

La meritocrazia è un sistema di valutazione e valorizzazione dell’individuo, concentrato sul riconoscimento del merito. Si viene premiati sul proprio operato, non solo in termini economici.

Articolo a cura di Marina Magni pubblicato su citywire

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Da bancario a consulente

Su Wallstreet Italia l’articolo di Marina Magni dove si parla dell’importanza di poter fare consapevolmente una scelta di vita importante: quella di passare da dipendente bancario a consulente finanziario.

Onboarding è un percorso che consente di conoscere la professione in modo oggettivo prima di intraprenderla. Molto utile per chi sta meditando sul proprio futuro in banca e desidera aprirsi a nuove opportunità.

Cambiare lavoro in sicurezza.

Un ringraziamento speciale ad Alessandro Piu di Wallstreet Italia.

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