DOMANDA

Sono un gestore affluent che sta valutando seriamente la possibilità di passare in una rete di consulenti finanziari. Questa scelta è già stata fatta da alcuni miei colleghi che però mi hanno riferito di essere riusciti a trasferire solo il 30/40% del portafoglio in gestione. 

È questa la media di portafoglio trasferito?

RISPOSTA

Quanto riferito dai colleghi è molto vicino alla realtà. Diversamente di quanto accada a un consulente finanziario che cambia rete. In questo caso il portafoglio che viene trasferito è non meno del 90%.

Sembrerebbe quindi che ci sia una maggiore affezione al brand da parte dei clienti della banca rispetto a quelli di una rete di consulenza.

Quali sono i motivi? Questo in parte dipende dal fatto che i clienti sono abituati a cambiare gestore per riorganizzazioni interne mentre i clienti dei consulenti finanziari sono acquisiti direttamente dal consulente e con lui rimangono.

Il cliente non cambia banca se non ha un motivo molto valido per farlo. Seguire il dipendente che passa in una rete è un motivo ritenuto valido? Dipende dal livello di relazione.

Il lettore quindi dovrebbe chiedersi se, per i clienti che gestisce, il riferimento insostituibile sia lui o la banca. Se a queste persone fosse chiesto: “a chi ti rivolgi per le tue esigenze finanziarie?” cosa risponderebbero? “Alla banca XY” oppure “al mio gestore, il signor XX”.

Per fare in modo che quest’ultima sia la risposta è necessario un percorso di conoscenza, comunicazione, relazione, servizio, utilità, vantaggi da realizzare molto prima di prendere in considerazione l’idea del cambiamento.

Andare a fare colloqui in reti di consulenza e valutare proposte economiche senza avere, a monte, creato queste condizioni è molto pericoloso perché il rischio di non essere seguito è elevato. Anche perché il dipendente di banca non è abituato ad essere proattivo, la seconda domanda che farei al lettore è “Quanti clienti nuovi hai acquisito direttamente nell’ultimo anno?”.

Ultima riflessione, “quanti clienti ti hanno presentato nuovi clienti spendendo una referenza nei tuoi confronti?”.

La consulenza finanziaria è un settore in grande crescita e offre significative opportunità e vale la pena adoperarsi per creare le migliori condizioni per poter trasferire i clienti con la stessa efficacia di un consulente finanziario. Questo è sicuramente possibile pianificando le azioni necessarie a sviluppare la giusta relazione con i clienti.

In ogni caso, se la decisione fosse di restare in banca, si sarebbero comunque creati i presupposti per migliorare la propria carriera.

Fonte: Citywire