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Che percentuale di clienti porta con sé il bancario che entra in una rete di consulenza

DOMANDA

Sono un gestore affluent che sta valutando seriamente la possibilità di passare in una rete di consulenti finanziari. Questa scelta è già stata fatta da alcuni miei colleghi che però mi hanno riferito di essere riusciti a trasferire solo il 30/40% del portafoglio in gestione. 

È questa la media di portafoglio trasferito?

RISPOSTA

Quanto riferito dai colleghi è molto vicino alla realtà. Diversamente di quanto accada a un consulente finanziario che cambia rete. In questo caso il portafoglio che viene trasferito è non meno del 90%.

Sembrerebbe quindi che ci sia una maggiore affezione al brand da parte dei clienti della banca rispetto a quelli di una rete di consulenza.

Quali sono i motivi? Questo in parte dipende dal fatto che i clienti sono abituati a cambiare gestore per riorganizzazioni interne mentre i clienti dei consulenti finanziari sono acquisiti direttamente dal consulente e con lui rimangono.

Il cliente non cambia banca se non ha un motivo molto valido per farlo. Seguire il dipendente che passa in una rete è un motivo ritenuto valido? Dipende dal livello di relazione.

Il lettore quindi dovrebbe chiedersi se, per i clienti che gestisce, il riferimento insostituibile sia lui o la banca. Se a queste persone fosse chiesto: “a chi ti rivolgi per le tue esigenze finanziarie?” cosa risponderebbero? “Alla banca XY” oppure “al mio gestore, il signor XX”.

Per fare in modo che quest’ultima sia la risposta è necessario un percorso di conoscenza, comunicazione, relazione, servizio, utilità, vantaggi da realizzare molto prima di prendere in considerazione l’idea del cambiamento.

Andare a fare colloqui in reti di consulenza e valutare proposte economiche senza avere, a monte, creato queste condizioni è molto pericoloso perché il rischio di non essere seguito è elevato. Anche perché il dipendente di banca non è abituato ad essere proattivo, la seconda domanda che farei al lettore è “Quanti clienti nuovi hai acquisito direttamente nell’ultimo anno?”.

Ultima riflessione, “quanti clienti ti hanno presentato nuovi clienti spendendo una referenza nei tuoi confronti?”.

La consulenza finanziaria è un settore in grande crescita e offre significative opportunità e vale la pena adoperarsi per creare le migliori condizioni per poter trasferire i clienti con la stessa efficacia di un consulente finanziario. Questo è sicuramente possibile pianificando le azioni necessarie a sviluppare la giusta relazione con i clienti.

In ogni caso, se la decisione fosse di restare in banca, si sarebbero comunque creati i presupposti per migliorare la propria carriera.

Fonte: Citywire

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