Qual è il miglior servizio di consulenza? Quello che mette al centro il cliente….direte voi!

Questa è, infatti, la visione che ci viene proposta dai messaggi veicolati dai siti di banche e reti di consulenza, dalla pubblicità su stampa e televisione,(credo che tutti abbiamo ben impresso il cerchio intorno a te) e dalle dichiarazioni degli operatori quando incontrano un nuovo cliente.

Certo, questo è un ottimo approccio, ma si può fare meglio. Come? Cambiando il punto di vista. Proviamo a pensare al patrimonio del cliente come se fosse umanizzato. Diamogli anche un nome, Mr Heritage, e trattiamolo con rispetto, perché la sua nascita è dovuta alle capacità, all’impegno, ai sacrifici di tante persone.

Cosa ci direbbe? Probabilmente ci racconterebbe la sua storia, le mani tra le quali è passato, chi lo ha tutelato e chi lo ha sperperato, cosa vorrebbe per il suo futuro, se è soddisfatto della gestione che ne fa chi lo possiede attualmente, ci direbbe di quanti altri Mr Heritage non sono sopravvissuti alla terza generazione.

Mr Heritage è saggio, perché persegue due obiettivi: la propria conservazione nel tempo e la soddisfazione dei bisogni di chi lo possiede attualmente. Inoltre, la sua provenienza e la sua storia trasmettono un’energia che influenza chi lo gestisce.

Vi è mai capitato di parlare con qualcuno che detiene titoli in perdita da anni, ma non riesce a liquidarli? Oppure che sperpera denaro rifiutandosi di iniziare qualsiasi forma di accantonamento? O qualcuno che, pur avendo grandi disponibilità, non investe mai per paura di perdere?

Infine, qualcuno che ha detto: ho un cattivo rapporto col denaro, morto io morti tutti, non penso al passaggio generazionale?

Sono comportamenti illogici di persone intelligenti. Come è possibile che non riescano a riflettere? Dipende dal fatto che il loro rapporto col denaro è influenzato dalla storia di Mr Heritage.

Mi è capitato di conoscere alcune storie famigliari nelle quali facilmente si possono ricostruire certe dinamiche. Ad esempio, patrimoni ricostruiti dopo un fallimento, oppure frutto di attività borderline, o ancora ereditati da padri padroni, queste storie hanno fortemente condizionato i comportamenti degli attuali proprietari.

Ecco che, se riuscissimo a condividere con i clienti questo punto di vista con l’obiettivo di farli diventare tutor del loro patrimonio col supporto del consulente finanziario e patrimoniale, potremmo modificare tante storie famigliari.

Un esempio? Il cliente tutor di un Mr Heritage non consentirebbe mai che la parte immobiliare fosse trasmessa agli eredi indivisa, cosa che invece accade spessissimo con potenziale depauperazione a seguito di incapacità degli eredi a trovare soluzioni condivise.

Un buon tutor farebbe programmi a lungo termine per garantire un corretto utilizzo delle disponibilità, affinché Mr Heritage abbia le migliori possibilità di crescere pur soddisfacendo i bisogni delle generazioni attuali.

Il consiglio che vorrei dare ai consulenti finanziari è quello di aiutare i clienti ad assumere questo ruolo di tutor mettendo al centro il patrimonio. Il passo successivo è quello di definire la strategia famigliare e, infine, valutare le possibili soluzioni magari con il supporto di un patrimonialista.

Con questo approccio il ruolo del consulente si configurerebbe come quello del “regista” senza correre il rischio, come spesso ho visto accadere, di sostituirsi ad altri professionisti (commercialista, avvocato, patrimonialista) non avendone le stesse competenze e aggiornamento.

Il consulente finanziario non ha bisogno di prendere spazi professionali di altri, ha già, se lo sa mettere in campo, il ruolo più importante, quello del fiduciario.

Articolo a cura di Marina Magni pubblicato su citywire.