Ci scrivono: “sono un bancario di 38 anni, il mio ruolo è quello di gestore affluent. Una importante rete mi ha formulato una proposta economica che prevede anche la riassegnazione di clienti di consulenti che vanno in pensione, ma da quanto ho capito devo pagare questo portafoglio. Mi conviene?”

Il passaggio generazionale di portafoglio è un’esigenza del settore, soprattutto nelle reti più storiche nelle quali l’età media dei consulenti è elevata. L’inserimento di risorse più giovani è, quindi, indispensabile per garantire la continuità dei rapporti con i clienti. Il lettore chiede se sia conveniente questa operazione in termini economici perché dovrà pagare il portafoglio riassegnato. Il termine pagare non è corretto, bisogna guardare l’opportunità da un altro punto di vista.

Per i primi anni su questo portafoglio il nuovo consulente guadagnerà di meno perché al consulente uscente spetta un’indennità di portafoglio. Ciò significa che una parte delle provvigioni servirà a corrispondere, da parte dell’azienda, tale emolumento. Dopo i primi anni, di solito 3 o 4, le provvigioni andranno a regime.

Per il lettore, l’operazione è comunque interessante perché anche lui, quando andrà in pensione, su questi stessi clienti avrà diritto all’indennità, recuperando ampiamente le minori provvigioni inizialmente incassate. Inoltre il lettore deve chiedersi quale sforzo commerciale dovrebbe fare per “conquistarsi” sul campo un portafoglio quale quello riassegnato. Va da sé che, comunque, dovrà essere profuso un impegno importante per acquisire la fiducia di questi clienti e dei loro eredi perché è probabile che anche i clienti siano anziani e, in questo, una buona presentazione del consulente cedente sarà utilissima.

E’ altrettanto chiaro che per ricevere bisogna anche dare, pertanto il lettore dovrà dimostrare di saper apportare lui stesso clienti secondo il piano concordato con la mandante.

Articoli di Marina Magni pubblicato su citywire.