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Marina Magni

Magni cum laude – Il futuro dei consulenti è nella storia

A cosa dà particolare importanza il cliente? Quanto è importante rilevarlo prima della proposta? Siete abituati a farlo? La lezione attualissima che viene da una scheda degli anni ’80

Quella della pianificazione finanziaria è, come direbbe Gino Paoli, “una lunga storia d’amore” tra i formatori e i consulenti finanziari.

Una storia che, come tanti amori, ha alti e bassi, qualche tradimento ma continua cercando di rinnovarsi ogni volta. Il problema è che gli amori eterni e indissolubili sono rari e così gli infedeli pensano che cambiando partner le cose possano essere diverse. Per questa ragione si continua a parlare di pianificazione finanziaria cercando di darle una nuova veste che faccia innamorare anche i più resistenti. Ma non basta cambiare il vestito presentandolo come qualcosa di innovativo se alla base non c’è, da parte dei consulenti, la forte volontà di “sposare” un metodo che non sia centrato sui prodotti ma sulla vita e gli obiettivi/aspirazioni/desideri/ipotesi di futuro delle persone.

Questi concetti erano alla base della distribuzione dei servizi finanziari già nei primi anni ’80. Volete la prova? Eccola!

Questa scheda cartacea era utilizzata per la rilevazione dei dati del cliente in prima visita ed era propedeutica alla presentazione della proposta in seconda visita. È ancora attualissima ma non amata al punto da esserne fedeli. Infatti, se così fosse, le aule su queste tematiche sarebbero vuote.

Uno degli elementi che apprezzo particolarmente in questa scheda, nella pagina a sinistra è la voce “criteri di scelta”. Questo dato è un elemento fondamentale per far riflettere il cliente e per avere contezza di cosa osserverà in particolare nella proposta che formuleremo. Tra i criteri di scelta potrebbero esserci, ad esempio questi:

  • Tasso di interesse, Costi e commissioni, Condizioni contrattuali
  • Sicurezza e affidabilità: La solidità e la reputazione della banca contano ancora molto
  • Servizi offerti: I servizi accessori possono fare la differenza. Per esempio, l’accesso online al conto, la consulenza finanziaria, l’assistenza clienti, e altre caratteristiche aggiuntive possono influenzare la decisione.
  • Personalizzazione: La possibilità di personalizzare il prodotto finanziario in base alle proprie esigenze specifiche può essere un fattore determinante. Questo include la scelta tra tasso fisso o variabile per i mutui, o diverse opzioni di investimento.
  • Flessibilità: La flessibilità in termini di modifica dei termini, sospensione dei pagamenti, rinegoziazione del tasso di interesse, e altre opzioni flessibili possono essere molto importanti.
  • Trasparenza: La chiarezza e la trasparenza delle informazioni fornite dall’istituto finanziario riguardo ai prodotti e ai servizi offerti sono essenziali per prendere decisioni informate.
  • Recensioni e raccomandazioni: Le esperienze di altri clienti, i suggerimenti di amici e parenti, recensioni online e raccomandazioni di consulenti finanziari possono influenzare la scelta.
  • Rendimento atteso: Per i prodotti di investimento, il rendimento potenziale è un criterio fondamentale. Questo include sia i rendimenti storici sia le proiezioni future.
  • Protezione e assicurazione: La presenza di protezioni aggiuntive come l’assicurazione sui depositi, la protezione contro le frodi, e altre forme di sicurezza finanziaria sono fattori importanti.
  • Tempo di maturazione e durata: Per i prodotti finanziari come i certificati di deposito (CD), i bond, e altri investimenti a termine, il tempo di maturazione e la durata del prodotto sono considerazioni chiave.
  • Gli aspetti fiscali legati al prodotto finanziario, come le agevolazioni fiscali o la tassazione dei rendimenti, possono influenzare la scelta.

A cosa dà particolare importanza il cliente? Quanto è importante rilevarlo prima della proposta? Siete abituati a farlo? E se non ci fosse un criterio di scelta? Basterebbe questo a far comprendere al cliente quanto sia importante avere accanto un consulente finanziario.

Nella scheda la previdenza ha un ruolo di primo piano. Vi ricordo che stiamo parlando degli anni ’80 quando il problema delle pensioni ancora non aveva la rilevanza di oggi ma già allora era buona regola confrontare la pensione maturanda col tenore di vita desiderato al pensionamento. E, infine, come potete vedere nella parte a destra della scheda, gli obiettivi sono identificati come obiettivi di vita con evidenza della data e dell’importo necessario.

In tutte le visite di assistenza questa scheda era il punto di riferimento per il monitoraggio degli investimenti.

Il futuro dei consulenti finanziari è nella loro storia.

* Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni e prima donna Area manager dell’industria della consulenza finanziaria italiana, diventa firma di Advisor. La sua nuova rubrica, pubblicata ogni due settimane, intende raccontare gli elementi fondamentali, le regole, di una advisory di successo.

Un consulente finanziario non è un gestore di fondi: innanzitutto deve saper vendere al cliente il processo di consulenza di cui sarà protagonista. E naturalmente lo può fare in maniera alta, efficace e rispettosa degli interessi propri, del cliente e della mandante. Marina Magni, come già fatto con tanti colleghi, insegnerà a farlo.

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