L’iscrizione all’albo direte voi….acqua. Un portafoglio clienti fedelizzato?… acqua. Un fisso mensile garantito?…acqua. Un ufficio di rappresentanza?….acqua….Potrei andare avanti per molto prima che qualcuno dica: conoscere la norma UNIISO22222!…FUOCO!

Conoscere la UNIISO22222 consente, infatti, di comprendere perfettamente qual sia il modello di relazione che il consulente finanziario dovrebbe mettere in campo per supportare il cliente nel processo di financial planning.

Tutte le banche-reti si ispirano a questa norma che, mai come oggi, permette al cliente di raggiungere il benessere economico.

La norma UNI ISO , che è entrata a far parte del corpo normativo nazionale il 28 maggio 2008,  ha l’obiettivo di definire un parametro di riferimento globalmente accettato per tutti coloro che forniscono un servizio professionale di pianificazione finanziaria economica e patrimoniale personale ai propri clienti.

Il servizio di pianificazione, denominato dagli anglosassoni “personal financial planning”, consiste essenzialmente nella organizzazione delle risorse finanziarie, economico-patrimoniali del cliente in maniera coerente, efficace ed efficiente, affinché egli possa realizzare gli obiettivi di vita propri e della sua famiglia, sull’intero ciclo di vita.

Il processo di personal financial planning è costituito, secondo la norma, da 6 fasi  relative agli aspetti metodologici e  comportamentali, indispensabili per supportare il cliente nell’acquisizione della consapevolezza dei propri obiettivi, e si articolano secondo una  sequenza ben definita:

• definizione della relazione professionale (ruolo del cliente e del consulente)
• acquisizione delle informazioni dal cliente e definizione degli obiettivi e delle aspettative
• analisi e valutazione dello status finanziario del cliente (bilancio famigliare e stato patrimoniale)
• sviluppo e presentazione del piano finanziario
• attuazione del piano finanziario
• controllo e monitoraggio del piano finanziario e della relazione professionale.

Questa sequenza è circolare in quanto sistematicamente ripetuta in funzione dell’evoluzione del ciclo di vita del cliente e riguarda tutti gli ambiti, dall’indebitamento alla previdenza, all’investimento, alla riserva di liquidità, al risparmio, ecc..mettendo al centro il capitale umano.

Per ognuna di queste fasi ci sarebbe moltissimo da dire ma mi soffermo solo sulla prima che è quella propedeutica a tutto il processo.

Assegnare un ruolo al cliente come parte attiva del percorso e descrivere ciò che farà il consulente è il massimo della trasparenza perché consentirà all’utente di verificare se ciò che faremo sarà conforme alle dichiarazioni. Questo è ciò che fanno i Consulenti finanziari con la C maiuscola.

Va da sé che per erogare questo modello di servizio occorrono, oltre alle competenze, un tempo dedicato significativo per ciascun cliente, un luogo adeguato all’incontro senza disturbi ambientali, l’assenza di un budget di prodotto, un numero di clienti da seguire limitato per poter garantire l’efficienza del processo.

Per un Gestore bancario, abituato a rispondere a singole esigenze con prodotti adeguati al profilo del cliente ed ai margini operativi, conoscere la norma alla quale si ispira la consulenza erogata dalle Reti può far comprendere molto bene le differenze in termini di modello di servizio.

Più complesso? Più motivante? Più impegnativo? Meno usuale per il risparmiatore? Difficile da rappresentare? Ognuno si darà la propria risposta, ma una cosa è certa: questo è l’unico modo per organizzare in maniera efficace il benessere economico delle famiglie.

Articolo a cura di Marina Magni pubblicato su citywire.